由于中国的管理层次太多，分销效率低，不能有效地突出保健食品的特点。多层次的销售网路也因此瓜分了管道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相奔邸⒖缜鄣瘸３Ｔ斐闪搜现氐耐烦逋弧?
    大陆保健仪器行业的形成有2个途径：一是药业公司的背景，二是食品企业的背景。因此保健食品的分销管道兼有上述两个行业的特点，形成了特有的管道模式。
    食品行业往往遵循由厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者这种传统行销管道模式，此种管道行销模式对食品行销来说，可以使产品能够更广泛地延伸到消费者需要的每一个角落，可以方便消费者购买的便利性，也适合食品行业本身的特性。但是这样的销售网路使用在保健仪器上，也存在着先天不足。管理层次太多，分销效率低，不能有效地突出保健食品的特点，多层次的销售网路瓜分了管道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网路冲突。
    药品的分销除了上述传统的管道模式外，最突出的就是直接分销，即向医院、终端药房以及特殊群体的针对性行销，这些管道模式对保健食品有很大的影响。
    目前中国大陆的保健食品分销管道变化主要有以下几个方向：
    1、管道体制：由金字塔式向扁平化方向转变
    传统的销售管道呈金字塔的休制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场行销环境下，传统的管道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售管道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的管道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得资讯不能准确、及时回馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的招待落实。因此，许多企业正将销售管道改为扁平化的结构，即销售管道越来越短、销售网站则起来越多。销售管道短，增加了企业对管道的控制力；销售网站多，则增加了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家——经销商——零售商，一些企业在大城市设置配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。
    2、管道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心
    保健食品销售千头万绪，从销售网路开发到经销商开发、从铺货到促销，内容繁多，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺进消费者的心中，让消费者乐得买。
    20世纪，90年代后期，企业多是在销售通路的顶端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时，这种市场运作方式的弊端表现得起来越明显：
    ——企业氢产品交给经销商，由经销商一级一级地分销下去，由于网路不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上，结果厂家产品的广告在电视上天天与消费者见面，消费者在零售店头却难觅产品踪影。
    ——产品进入零售店后，摆放到什么位置、如何展示陈列、POP广告如何张贴、补货能否及时等等，这些终端工作经销商往往抓不到位，影响终端销售力。
    ——厂家的销售政策无法得到经销商的全面执行，其结果是厂家的促销力越来越大，但促销的效果越来越差。
    ——厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销商无序经营、窜货、降价倾销现象屡禁不绝。
    ——厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致厂家无利经营，如此等等。
    实例证明，这种市场运作方式越来越成为销售工作的桎梏。针对这些弊病，成功企业开妈以终端市场建设为中心来运作市场。厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各管道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。
    3、管道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变
    伙伴式销售管道是保健分销的一个基本现象。通常这样的管道不一定有资本的关系，只是双方的一体化经营。通过这种方式，实现厂家对管道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，管道成员为实现自己或大学的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。伙伴是分销的形式有：
    （1）联合促销。厂家与经销商共同进行促销，如合作广告——经销商发布广告，厂家给予一定金额的补贴（从货款中扣除或凭单据报销）；陪同销售——厂家派销售人员协助经销商向其下级客户销售；销售工具——厂家为经销商提供样品、POP等。
    （2）专门产品。厂家为经销商提供专门产品既可以增强销售网路凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。如厂家对大的零售商专门生产某一产品，以及经销商买断某一品牌经营等。
    （3）资讯共用。厂家与经销商共用市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的资讯。
    （4）培训。即厂家为经销商提供销售、产品、管理和行销等方面的培训活动，以提高经销商的销售和管理水准。如此等等。
    在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网路的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度来看，需要重视长期关系（如帮助经销商制定销售计划），管道成员责任共担（如建立零库存管理体制），积极妥善解决管道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问（而不仅是获取订单），为经销商提供高水准的服务。厂家为经销商提供人为、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
    4、管道创新：控制销售转为直接销售
    许多保健品厂商正在改变使用经销商的策略。过去常常是利用大经销商管理小经销商，近几年来在大陆的管道管理中，由于经销商的素质太差，管理起来要花费更大的成本和心血，于是很多制造商干脆自己直接销售。他们通常利用直销、电子商务、电视销售、专卖店、直邮等方式进行销售。据估计，在保健食品的分销中，这类方式的比重有逐步上升的趋势。
    例如，在2003年，由众多保健品厂商参与运作的“北京社区健康月”活动为健康保健品构造了一条更为有效的专营销管道。此次“北京社区健康月”活动以“北京社区健康教育课堂”和行业学术协会的专家资源为依托，围绕社区目标市场，由多方保健品厂商参与，组建了一个股份制的实体经营机构，专门为保健品厂商搭建了一个在社区销售的终端卖场平台。通过健康教育以及直投产品目录的方式传递资讯，雇用下岗职工解决卖场的物流配送和日常促销，不仅降低厂商的物流成本，更重要的是这个联盟有了可以有效运作的终端卖场，借助专家的影响来扭转消费观念、巩固和培养保健品消费市场，还可以较大幅度地降低厂商的经营风险。
    5、管理方式：自由式管理向规范式管理转变
    大陆企业在管理上一向不够重视，保健品行销尤甚。大家追求的短期利益，期望快速回本，因而管理比较自由、松散。这种状况已经逐步在改变。目前主要三种管理体系。
    （1）合同式体系。在厂家与经销商之间，经销商与经销商之间，以一定的合约为约束，在一定的利益基础上，把管道中各个独立的实体联合起来，形成一个合同式的行销体系。特许经营就是一个典型的合同式体系，通过特许权，将生产的经销的各个环节连接起来，形成一个完整的直达终端的经营体系。
    （2）管理式体系。一些厂家依靠自己的市场声誉、产品创新能力及其它力量，成为整个流通管道的主导成员，从而将销售管道中的不同成员联合成一个体系。
    （3）所有权式体系。厂家以入股的方式来控制销售管道。一些保健品厂商目前很喜欢利用使用成立销售公司的方式开展分销。这样做的目的一是降低风险，二是吸收优秀团队，三可以保持自己对销售的控制。在大陆，近几年来涌现出一些优秀的团队，常常采取把招商的方式，以团队来找合作公司，也成为保健领域的流行。
原载台湾《直销世纪》 杨谦